視維品牌 | 營銷其實是一門人性心理學
日期:2019-08-06 來源:視維品牌 關鍵詞:品牌設計 平面設計 品牌策劃 品牌營銷 品牌推廣 品牌宣傳
文章開始之前,先和大家分享一個故事:

說有個人想要買把螺絲刀,他到了第一家五金店,說:老板,我要一把螺絲刀。老板拿出3種螺絲刀,跟他講:這個是便宜的,8塊,這個貴一點,10塊,這個是最好的,15塊。

這個人買了一把10元的螺絲刀。緊接著他又在街上逛,他心想:似乎還要買一把長一點的螺絲刀。他又看到了一家五金店,進去對老板說:老板,我要一把長點的螺絲刀。

這個老板說:先生,只買螺絲刀不是很浪費?以后家里用到一樣工具,你跑出來買一樣,多麻煩啊。我們店里有家用的五金工具箱,這些工具以后家里都用得著,特別實用,而且,您一整套地購買,還可以省不少錢呢。
 
這個人一聽,哎,有道理哦!于是他花了500多元買了一套工具箱。
 
你看,同樣的客戶,同樣的需求。第一家店的老板,只賣出10塊錢,第二家店的老板,賣了500多元,是第一家店的50倍還多。為什么會有這么大的差距?
 
因為第一家店的老板,只是單純賣貨的。而第二家店的老板,深入了解客戶的需求,利用的客戶“怕麻煩”心理、“占便宜心理”,從而賣出更高價的產品。

那我們再來看一張圖,這是一張看似很普通的超市蔬菜區的圖片。




但是,仔細一看,你會發現兩種胡蘿卜的價格不一樣,左邊裹著土的丑蘿卜售價3.99元/500g,而右邊洗得干干凈凈的蘿卜售價1.99元/500g。那么問題來了,這個時候你會買那邊的?
 
選不出來?

那如果左邊的胡蘿卜掛上海報寫著:“不加農藥的胡蘿卜就是丑了點”或者“農地里剛拔出來的,就長這樣”,類似這樣的文案,你又會選擇那邊呢?

我想大家心里面也有答案了。




其實有人常說:這個世界上最難的事情有兩件,第一件事就是:把你的想法,放進別人的腦袋。 另外一件事情就是:把別人的錢,放進你的口袋。
 
做營銷,恰恰是把這最難的兩件事都包括了。一方面我們要把品牌信息放進客戶的腦袋,另一方面,我們還要努力地把客戶的金錢放進自己的口袋。
 
而優秀的營銷人,就是要善于識別人性,利用客戶的人性心理,讀懂客戶,弄懂客戶所思所想,這就是所謂的營銷心理學。


營銷心理學不僅僅是對顧客需求的了解,更強調與顧客溝通、互動,真正進入顧客的內心世界,使營銷創意(產品策略創意、品牌創意、廣告宣傳創意、企業形象創意等)真正能與顧客達到心靈的共鳴。
 

那么,在營銷心理學領域,有哪些比較典型的心理學效應呢?


01

| 羅森塔爾效應

· 羅森塔爾效應強調的是正向激勵的重要作用。品牌對用戶的夸贊認同,可以增加他們的自信心,為了達到他人的高預期,用戶會努力完成目標。
Keep是一款健身App,它的文案中就用到了羅森塔爾效應。

主頁面就打出“自律給我自由”的Slogan,在用戶使用過程中,可以收到粉絲或朋友的加油語音。同時App也會在適當節點給予用戶鼓勵,如“您已跑步4公里,用時40分鐘,加油哦”!



Keep的激勵性文案無疑提高了用戶主動參與的積極性,也助力該應用吸引更多粉絲,上線一年半獲得3000萬用。





“人民日報”出品過的H5也是同樣的道理,通過喚醒讀者自豪感,促使用戶主動轉發。每張合成的照片都很好看,也達到了塑造個人形象的效果。
該效應啟示媒體人不要吝嗇對用戶的夸贊和認同,要根據用戶特點打造不同的激勵情景。
Keep文案屬于心理暗示情景,這種激勵方法應用得比較廣泛。除此之外,我們還可以選擇“關注性情景”“共勉性情景”。

“關注性情景”可以讓用戶獲得更多關注,比如曾經刷爆朋友圈的“小朋友畫廊”,用戶購買殘障兒童的畫后分享到朋友圈,塑造一種高尚形象;“共勉性情景”營造一種相互監督激勵的氣氛,比如各App上的學習小組。


02

| 錨定效應&誘餌效應

· 這兩種心理效應有異曲同工之妙,指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

具體來說,為了降低用戶對某種營銷方式、產品的抵抗情緒,可以先拋出一個“誘餌”或者“錨”,在讀者心里定下一個標準,繼而引出真正的賣點。

這種營銷方式的巧妙處在于,用戶自然覺得“撿了大便宜”。

比如很多雜志的訂閱套餐都會標注原價,這種折扣營銷方法就應用了“錨定效應”。


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